| 艰难转身：上海一家外贸服装企业的调整之道 |
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| 2009-10-15 08:58 文章来源：中国商报 |
| 文章类型：转载 内容分类：调研 |
从过去的接到品牌客户的订单，然后按图加工转变为自己研发面料、设计服装样式，提供给客户挑选款式，然后生产、出售，如此一来，骏晖的设计、创作、经销的作用就明显增强了，个性化服务也带来了更高的附加值。
去年，由于受全球金融危机冲击，国内中小型进出口企业经营状况不容乐观。今年9月，适逢全球金融危机冲击近一年之际，为了解企业真实的情况，经上海市长宁区外经委介绍，根据企业性质和海关出口额，选择了“骏晖服饰”了解企业近况。骏晖服饰的积极应对态度和有效的战略调整给记者留下了深刻印象。
商场如战场，一个企业要发展状大需要抓住机遇，一个企业要生存下去更需要在瞬息万变的博弈中把握时机，适时转变。上海长宁区中小进出口企业数量较多，且多为纺织品企业，在到处“跳楼清仓”、“资金缩水”、“倒闭关门”的危机下，上海市长宁区重点企业上海骏晖服饰公司不但没有业务缩水，反而逆势而上，在波涛汹涌中蓄势待发，令人叹服！记者近日走访其董事长赵敏，听听他们如何扭亏增盈，开源节流，从而抢占发展先机，保住行业领先的地位。
外贸转内销的艰难
上海骏晖主要做外贸服装加工，落户长宁近15年，发展态势一直是稳中有升，2005-2006年，被评为长宁区重点企业，2007年成为长宁税收过千万元的“纳税大户”。在上海乃至全国的服装业也属于排名前10余位的知名企业。
去年三四月份，有着敏锐的商业嗅觉的赵敏发觉今年的态势有些不对劲，因为美国的亲朋好友越来越多地提及美国的次贷危机、某某企业出现资金问题等等。赵敏认为，由于公司的外贸服装客户主要是高档品牌，如果发生经济危机，首当其冲的就是这样的高档商品和一些奢侈品，为了未雨绸缪，赵敏决定对公司客户进行调整，对运营模式进行改革。
“缺少品牌、没有终端、同时面临如此多的竞争对手，外贸企业转向布局国内，需要对市场进行重新培育，这相当于企业从零开始。”从那时开始，赵敏就有意回绝一些高档品牌客户，转而发展中低档客户，并且及时关闭位于香港和法国出现亏损的分公司、办事处。在公司员工面前，他也坦诚相告，今年公司可能要遭遇难关，能否过得了关尚未可知。建议员工如果有更好去处的，可以另谋他路，如果愿意与他共患难的，可以留下。就这样，在公司工作了多年的150多名老员工出现了分流。留下的一些精英，接受了赵敏改革的合伙人制度，成为公司的股东，并且充分调动了大家的积极性，发挥了每个人的智慧，共商大计。公司员工一改过去大手大脚的习惯开始节俭度日，以储备“过冬粮草”。现在，在公司，每个人用纸都必须签字领用，一人一刀，合理安排使用。
战略转移的感悟
外贸企业和任何一个中国中小企业都要做好八个字：内外兼修、大小通吃，即同时兼顾国内国外两个市场，不要轻易把自己定位只做内贸或外贸，要脚踩两个市场。骏晖意识到传统的接单、加工以后将不能适应市场，赵敏及时地做了经营战略的调整，以期在传统外贸企业中脱颖而出。从过去的接到品牌客户的订单，然后按图加工转变为公司自己研发面料、设计服装样式，提供给客户挑选款式，然后生产、出售。如此一来，公司的设计、创作、经销的作用就明显增强了，个性化服务带来更高的附加值。
本来在上海的5500平方米的厂房和在安徽蚌埠的28000平方米的厂房都从事批量加工工作，如今，上海的工厂变身为“研发”机构，仅作样衣，小批量生产、经销并提供外贸服务，当客户大量订下它们的款式服装后，安徽工厂再大批量生产。
通过这样脱胎换骨的改革，企业的效益不减反增，不仅平稳度过危机，还扩大了经营范围，占尽先机，今年已经有30多万件的订单收入囊中。
赵敏坦言，企业要做好内销有三件事情要做：第一是设计。中国低成本、高效率的复制能力已经很强了。但是设计很重要，设计是创意。第二是服务。产品有价，服务无价。中国原来是重制造、轻服务。“我们不要去羡慕一个芭比娃娃在中国只赚了二三美元，别人可以卖几十、上百美元。芭比娃娃能够卖上百美元一个，给中国制造只留下几美元的利润，核心是芭比娃娃是谁设计的，芭比娃娃的渠道在谁手里，芭比娃娃的售后服务，以及以后提供的更多服务，芭比穿的衣服的设计是谁在做。”第三是渠道，渠道为王。中国如果只是停留在制造，没有自己的渠道，将永远受制于人，而这个渠道不一定是传统的零售连锁渠道，也可以在网络上用极低的成本打造一个外贸、内贸零售大小通吃、内外兼修的渠道。
高档转向中低档
在企业转变经营战略的同时，赵敏感觉到经济衰退可能带来高档消费能力减弱、国内中低档消费反而可能增加的机遇，公司经过研究，创立了自己的自有品牌——OTALY，一直做惯高档服装的企业如今转占国内市场，在服装款式、时尚潮流方面自然是游刃有余。由于款式大气、新颖，质量又好。骏晖很快发展起内贸业务，如今已经在上海市中心中山公园玫瑰坊、天山等地开出了5家专卖店。赵敏计划用8年时间在全国开出200家专卖店。
对投资颇有心得的赵敏还和朋友合伙开了一家攀恒毅资产管理公司，专门作长线投资。目前公司尚处于起步阶段，但是也已经开始盈利。让赵敏备感欣慰的是，在危机当头的时刻，他们转变得早，才能够在下一轮竞争中处于不败之地。在大量公司经营不善，亏损倒闭的时候，他们的5个公司组合却全部实现盈利。“如果年初我们不改变战略，也许未来我们也要等着关门！”可见，决策决定命运！
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